郎立新:雷克萨斯将推CPO认证二手车业务


时间:2013年11月21日下午-15:45

Venue:LEXUS LEXUS Booth

主题词:LEXUS LEXUS中国副总经理郎立新

郎立新:雷克萨斯将推CPO认证二手车业务

版主:欢迎所有媒体老师,郎平始终是负责销售和经销商网络建设的副总裁,今天展台上有新的汽车开始在世界各地亮相。我想借此机会与大家分享今年的总结和明年的计划,并欢迎大家积极与郎咸平交流。

汽车新闻网:您好,郎局长。两个问题,第一个,我听说中国也计划建立一个品牌体验中心。当时,它正在接受调查。我想知道现在是否有一个普遍的结论?例如,它什么时候建成?它是在哪里建造的?其次,雷克萨斯的国内生产也是每个人永远最关心的问题。一段时间前,有媒体报道称雷克萨斯正在讨论宜丰和广丰的国内生产项目。我想知道这个消息是不是真的。有什么新进展吗?

郎立新:本地化的问题还在研究中,还没有定论。

至于品牌体验中心,它已经在日本东京青山开设了一个,类似北京三里屯。它于今年8月开幕,欢迎今后参观。后来,它也计划在纽约开业。国内品牌体验中心的建设计划目前正在考虑中。我们也在北京和上海进行了调查,但还没有具体的计划。

交通网:会在中国举办吗?

郎立新:中国还没有,但市场已经调查过了,比如上海。

汽车新闻网:现在有结论了吗?

郎立新:还没有。

汽车新闻网:从今年开始,我们已经在一些非中心城市看到迷你4S店的建设。就数量和规模而言,目前情况如何?你能介绍一下吗?此外,在二手车领域,其他豪华车品牌也在这样做,速度开始加快。雷克萨斯有什么计划吗?

郎立新:迷你店是雷克萨斯4S店系统的完善和补充。规划始于去年。到目前为止,我们已经开放了五个,即湖北的襄阳、贵州的遵义、四川的乐山、河南的焦作、海南的三亚,还有其他几个正在建设中。

列车信息网:有什么计划,什么时候建成多少?

郎立新:Mini4S店是4S店的补充,它需要与4S店不同的楼层空间和功能。此外,迷你4S店是转型过程的产物,不一定适合未来的市场环境。如果市场达到一定的规模,能够向标准4S店发展,迷你4S店将会被取代。因此,在发展过程中,我们会平衡这个市场未来的发展潜力,决定是否适合在这里建一个迷你4S店。例如,我们将考虑相对快速增长的三线和四线城市。如果发展相对较快,我们将把它当作4S商店。

雷克萨斯今年开始做CPO认证二手车,到目前为止已经有30家经销商,以后还会有更多的经销商开始。我们相信二手车业务是品牌的完美,我们为二手车的开发设定了非常严格的标准,如161测试。同时,认证二手车也有一年/20,000公里的延长保修政策。到目前为止,我们已经对二手车业务做了大量的研究和讨论。

汽车新闻网:郎局长,你有没有经销商分布的计划,主要是发展一线城市还是扩张到二线和三线城市?

郎立新:九年前,雷克萨斯在中国的第一家经销商开始建设。当时,只有六家商店。到目前为止,已经完成了9家经销商,第十届雷克萨斯经销商认证正在进行中。到今年年底,门店数量将达到120家。此外,在一些大城市的中心还建立了一些卫星展厅。目前,上海、广州、重庆和深圳共有16个这样的展厅。我们在3级和4级城市有迷你4S店,但目前没有4S店。我们刚才也介绍了它们。如果4S的车主是在一线或二线城市,国内汽车市场发展很快,经销商分布也在三线或四线城市。对于目前没有4S门店发展规模的人,比如湖北襄阳建了一家迷你4S店作为补充。

汽车新闻网:你刚才提到了4S店的问题。在船尾

郎立新:雷克萨斯主要以4S店的形式提供售后服务。两年前,我们看到4S一些地区门店的售后服务可能无法满足每天进店的要求,所以我们建立了卫星服务中心。目前,杭州和佛山已经有了这样的商店,为客户提供了方便,完善了现有的网络系统。

第二个问题是关于金融渗透。今年,我们为最畅销的汽车提供零售金融服务,包括电脑、电子服务和接收。目前,该国不同地区的渗透率会有一些差异,南部地区仍然相对较高,最高可达60%,通常在40%至50%之间,这在行业中仍然很高。

第三个问题,新车保险和更新。品牌开发之初,我们有雷克萨斯独家保险。我们与国内两大保险公司平安和太平洋保险公司开展了保险合作。全国各地都有统一的标准。新车保险业务的比例仍然很高,接近90%,但不同地区会有差异,但从整个系统来看,它在80%到90%之间。南区的保险更新率相对较高,在整个价值链的改善方面仍领先于全国。高经销商的比例为70%-80%,有的可达90%。广州和佛山的比例远远高于全国平均水平。

汽车新闻网:两个问题。你负责销售。今年的销售额本应受到中日政治动荡的影响,但下半年已经恢复得很好。今年的销售额完全不受中日政治动荡的影响吗?还是有副作用?

第二个问题是我们的竞争对手,如沃尔沃和菲尼迪,今年增长非常快,但他们都以国内产品为基础,我们的国内产品还没有决定。如果没有国内产品的支持,我们如何促进进口汽车的销售?明年我们的销售将如何逐步推进,我们将有什么战略和方法?

郎立新:我已经在雷克萨斯负责销售好几年了。谢谢你问这个问题。我也想借此机会向大家解释雷克萨斯的销售情况。去年,由于中日之间的政治动荡,包括雷克萨斯在内的所有日本品牌都受到影响。进入2013年后,今年上半年,这一影响仍受到一定影响。到目前为止,下半年的影响并不明显,但仍有所存在。从今年1月到10月,雷克萨斯完成了58,000辆的销售,今年它可以达到74,000辆左右。

雷克萨斯的销售在规划和供求方面不同于其他品牌。我们每个月都做调整。我们每个月都制定计划。一些品牌每三个月甚至每年都会进行调整。不管市场是什么样的,经销商都必须去买汽车。这种强硬的方法会引起问题。在良好的市场条件下,供不应求会出现矛盾。如果市场不好,会给经销商带来很大压力。雷克萨斯的供需系统每个月都可以调整,这是我们在供需方面的差异和特点。

第二个特点,雷克萨斯一直非常重视与经销商的关系,因为经销商每天都要面对顾客,顾客对产品、品牌和服务的印象都是通过经销商感受到的。经销商的经营状况也会影响对客户的服务质量。我们有固定的沟通机制,如经销商委员会。无论我们对市场、产品或价格有什么样的反馈,我们都保持定期和及时的沟通。这是雷克萨斯的第二个特点。

第三个特点是雷克萨斯与经销商建立了平等可靠的关系。这是基于对未来三年、五年甚至更长时间的关系的思考。基于这种信任关系,我们从不向经销商提出苛刻的要求。这不是一种健康的发展方式。因此,我们不会对经销商的销售施加压力,而是会根据市场的变化及时调整销售策略。只有这样才能实现经销商的满意,只有经销商的满意才能实现顾客的满意。至于销售,我们不仅仅追求数量的增长。只有制造商和分销商双赢,该系统才能继续逐年发展。

汽车

在网络方面,由于现在奢侈品牌之间的竞争非常激烈,尤其是三个德国品牌,他们的店铺越来越大,越来越豪华,而且对一些经销商也有升级要求。在这方面,雷克萨斯会考虑经销商的升级计划,无论是软件还是硬件。

郎立新:电脑200年前在中国上市。这次它做了很多改进和技术改进。作为第一辆进入中国的紧凑型混合动力汽车,它在过去两年中通过销售获得了中国客户的认可。通过对过去两年客户的分析,他们大多是年龄在25岁到35岁之间的年轻客户。与其他型号相比,客户的年龄组仍然相对年轻。此外,CT是一种混合动力汽车,在促进低碳和环境保护方面已经做了很多工作。明年,我们将继续加强混合动力市场的推广。

就产品而言,新的混合动力车型将于明年推出。计划到2015年,雷克萨斯将拥有50%的混合动力,今年将拥有近30%。

对于雷克萨斯经销商的升级计划,我理解升级有两层含义,一层是服务的软升级,另一层是硬件升级。

首先,升级服务。在售后服务方面,我们有一系列的基准服务和严格的标准,如配送店的管家服务和24小时道路救援服务,包括中国首个四年/10万公里和混合六年/15万公里保修和维护政策。去年ES300h上市时,我们还承诺生产10年/250,000公里的电池,以应对消费者对混合动力缺乏了解和对电池寿命的担忧。十年基本上跨越了三个所有者。豪华车的平均更换时间是三到四年。我们可以看出,我们对产品质量非常有信心。

在销售服务方面,我们为销售过程设定了严格的标准和程序,高于京东电力标准。去年,我们从公司各部门抽调人员组成车队,对经销商进行深入的服务改进。在这方面,我们花费了大量的人力和物力。经过一年的工作,它也取得了良好的效果,并大大完善了整个服务体系。

在硬件方面,雷克萨斯的一些4S商店已经运营了78年。展厅设施确实存在过时的问题,需要改进和升级。去年,我们对雷克萨斯现有的4S店展厅进行了大规模的改造升级。首先,我们设立了混合动力展区,因为雷克萨斯已经有五款混合动力车型,所以我们在4S专卖店设立了一个单独的混合动力展区,增加了许多混合动力的环保元素,包括地面、灯光、墙壁、空间氛围等。这是硬件上的改进。

其次,你可能会注意到我们的LOGO,曾经是金色的,今年已经统一成了一个全球标准,也就是说,现在它看起来更时尚了。今年车展的展台也是一个新的全球设计。这一系列变化都是升级的具体措施。

车辆信息网:说到2015年,混合动力占50%,2015年的销售目标是什么?

郎立新:我们还没有发布。

车辆信息网:刚才提到明年将会有一款新的混合动力车型。是哪一个?

郎立新:明年会有一款全新的车型。

车辆信息网络:混合动力还是什么?

郎立新:有很多选择。明年我会和你详细分享。

Chexus.com:郎咸平谈了很多经销商的建设以及如何增强他们的信心,甚至消费者的信心。他想问一个问题。许多年前,在2003年和2004年,当他投资雷克萨斯时,他需要数千万美元。现在,投资一家商店要花多少钱,它能盈利多少年,现在所有经销商的利润率是多少?你刚才谈到了很多销售话题,混合动力占30%。你想知道销售量最大的型号是否是CT200h吗?还是哪一个?

郎立新:从经销商的投资规模来看,2004年第一批经销商发展起来的时候,当时有六家。在我印象中,投资是4000万英镑。当时,它在业内相对较高。就内部材料的选择和使用而言,这是行业中非常高的标准。近几年来,国内豪华车品牌之间的竞争十分激烈,不仅是传统豪华车品牌,还有许多超豪华品牌,推动了整个行业分销店的投资规模和数量。近年来,中国汽车市场的竞争非常激烈。刚才我还回答了一个记者的问题,那就是如何在制造商和经销商之间建立一个双赢的局面。我们总是关注经销商的销售和收入。就经销商的收入而言,我们不仅可以通过财务报表来掌握,还可以通过参观商店来掌握。我们每个月都会关注经销商的变化。每个月,整个供求的调整将与市场的变化、整个系统的库存情况等结合起来。今年的经销商收入大多比去年好。

汽车新闻网:利润率是多少?

郎立新:每个国家的盈利能力都不一样。有1分,2分,3分,3分是巨额利润,汽车行业不会有3分。不同品牌和地区的盈利能力也不同。

雷克萨斯不是销售电脑,而是销售电子产品。

交通网络:雷克萨斯如何定义一个三线或四线城市?目前,三线和四线市场占总销售比例有多少?

郎立新:好吧,我回去计算一下。应该是20%左右。

汽车新闻网:雷克萨斯如何看待中国的三、四线城市,甚至下一个五、六线市场?

郎立新:在过去的几年里,豪华车品牌探索得非常快。我认为两年后市场会给出答案。

汽车新闻网:除了迷你4,这些市场还有什么衡量标准吗?

郎立新:雷克萨斯经销商除了刚才提到的4S和迷你4S店外,还将拥有卫星展厅和卫星服务中心。这些都是对经销商网络的改进和补充。

我们控制着网络的发展速度,就像中国汽车市场的发展一样。从2011年、2012年和2013年的市场表现可以看出,中国的汽车市场普遍在增长,因为经济在发展,但汽车市场的快速发展已经结束,将逐步向理性消费过渡。

车辆信息网络:有经销商返回网络吗?

郎立新:雷克萨斯没有。

汽车信息网:雷克萨斯有自己的二手车品牌。雷克萨斯在二手车领域有多先进?我知道北美市场和二手车市场也是相对核心的业务。根据国内发展趋势,你认为二手车的未来趋势如何?

郎立新:雷克萨斯今年推出CPO认证二手车业务,主要针对雷克萨斯客户。推广雷克萨斯二手车认证有许多标准,需要161次测试和一年/20,000公里的延伸。这是雷克萨斯和其他品牌的区别。当然,在二手车业务中,中国市场尚未完全形成规模,但发展迅速。我们的市场发展迅速,二手车市场也在增长。我刚才说豪华车和新车的增长速度会放慢,但是二手车的数量会迅速增加。以广东省为例。广东的汽车用户现在是第二甚至第三大汽车。对于以前的汽车,它们肯定会通过有形市场进行交易。因此,这些城市二手车的比例相对较高。

雷克萨斯二手车业务的发展不仅是数量的增加,也是通过二手车业务提升品牌,这是支持品牌发展的非常重要的手段之一。因此,二手车业务的环境和人员培训都有非常严格的标准。目前,我们并不过度追求二手车交易量,而是更加注重交易过程。然而,在这个过程中,我们将密切观察二手车的营业额、价格差异和服务的实施情况。我们也希望在业务发展的初始阶段更扎实地完成这项工作。此外,我们经常与经销商就二手车交易进行交流,基本上每两个月一次。我们希望在内部将它们作为好案例分享

郎立新:我们知道还有许多其他品牌在做这项业务,但更换只是帮助新车销售的手段之一。我卖了一辆新车来帮你解决二手车问题,但真正的替换并不发生在经销商身上,而是发生在二手车市场上。因此,我刚才强调,发展二手车不仅要增加销量,还要提高质量。雷克萨斯的销售并不压迫经销商实现目标。品牌建立必须是全面的,包括营销、品牌维护、经销商收入以及与经销商建立伙伴关系等。一个品牌的发展不能只在一年内看到,但在三年、五年甚至更长的时间里,它必须非常清醒。

汽车新闻网:一些品牌已经推出了一些用金融手段购买新车的业务。例如,有几十万辆雷克萨斯汽车,但后来他们想买雷克萨斯。他们可以用以前的车来抵消首付,用财务计划来买一辆新车。雷克萨斯启动了这项业务吗?

郎立新:这是更换老顾客的生意。我们在雷克萨斯开发的早期就开始了这项业务,老雷克萨斯客户的再购买率非常高。同时,我们对老客户和高忠诚度客户有优惠的销售政策。

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